Você está treinando o seu cliente a esperar por desconto?
Desconto demais não fideliza — condiciona. E isso custa caro para a sua marca. Se o cliente só compra quando você baixa o preço, talvez o problema não seja o valor — e sim a percepção dele.
Vamos ser diretos: desconto não é estratégia. É recurso. E como todo recurso, deve ser usado com propósito, contexto e consciência. O que muitas marcas não percebem é que, ao transformar promoção em rotina, estão educando o cliente a só comprar quando o preço cai. Estão, literalmente, treinando o consumidor a desvalorizar o que oferecem.
O problema não é dar desconto. É precisar dar desconto o tempo todo.
Quando isso acontece, a percepção de valor vai sendo corroída aos poucos. O produto continua o mesmo, o serviço continua o mesmo, mas o cliente começa a pensar: “se sempre tem promoção, então o preço real é esse.” Ou pior: “não vale pagar o preço cheio.”
É nesse ponto que o marketing deixa de fortalecer a marca — e começa a enfraquecer o desejo.
Desconto deve ser exceção, não regra. Ele pode funcionar como porta de entrada, como estímulo pontual, como estratégia para giro de estoque ou lançamento de algo novo. Mas quando se torna a única forma de atrair atenção, você está trocando posicionamento por urgência.
E o mais curioso: muitas marcas nem precisariam recorrer tanto ao preço se tivessem investido antes em valor percebido. Em branding. Em conexão. Em diferenciação real.
Porque o cliente paga mais quando entende o porquê.
E quando ele sente o valor, o foco sai do preço e vai para a experiência.
Você já parou pra pensar o que a sua comunicação está ensinando para o seu público?
Ela reforça valor ou reforça urgência? Ela posiciona ou só vende? Ela constrói desejo ou apenas empurra ofertas?
Aqui vai uma provocação honesta: se você parar de dar desconto hoje, seu cliente continua comprando?
Se a resposta for “não”, temos um sinal de alerta. Talvez o problema não esteja no mercado, nem na concorrência. Esteja na sua estratégia — ou na ausência dela.
Então, da próxima vez que pensar em fazer uma promoção, pergunte antes:
Esse desconto tem um objetivo claro? Ele é parte de uma estratégia maior ou é só desespero disfarçado de campanha?
Porque no fim das contas, quem só vende no preço, dificilmente constrói marca.
Vamos conversar mais sobre isso? Me chama no Instagram: @diegoawilsmann.
Quero saber: seu cliente está comprando por valor… ou só esperando o próximo cupom?
Você está treinando o seu cliente a esperar por desconto?