Por que o cliente não entende o seu valor?
* Por Diego Wilsmann
Você entrega muito, mas o cliente não enxerga? Talvez o problema não seja o produto — e sim a percepção.
Essa é uma pergunta que eu ouço com frequência. Empresários frustrados, profissionais desanimados, marcas que até têm um bom produto — mas que sentem que o mercado não enxerga isso. E eu entendo. Às vezes, a gente se esforça, entrega o melhor que pode, mas a percepção externa não acompanha.
Só que tem um ponto importante aqui: não adianta ser bom se o outro não consegue perceber. Marketing é, antes de tudo, sobre percepção. E valor percebido não é o que você entrega, é o que o outro entende que você entrega.
A primeira coisa que você precisa considerar é: você está comunicando o seu valor com clareza? Porque o valor mora no detalhe, mas a clareza mora na base. Se o seu cliente não consegue explicar, em uma frase simples, o que você faz e por que isso é diferente do que os outros fazem… temos um problema.
Outra questão é: você está falando com as pessoas certas? Muitas vezes, a sua comunicação pode até estar bem feita, mas direcionada para um público que não tem a dor que você resolve, não está no momento certo ou simplesmente não valoriza aquilo que você oferece. Isso não quer dizer que o seu produto ou serviço não é bom. Significa que você precisa reposicionar o foco.
E mais: você está entregando valor antes da venda? A experiência começa muito antes do cliente abrir a carteira. Se a pessoa só percebe o valor depois que compra, talvez ela nem chegue a comprar. Mostrar os bastidores, trazer provas sociais, ensinar algo relevante, provocar reflexões… tudo isso gera percepção de valor antes mesmo da venda acontecer.
O branding entra com força aqui. Porque uma marca forte, bem posicionada e coerente gera valor por si só. Ela antecipa o desejo, sustenta o preço e cria uma sensação de segurança. O cliente sente que está escolhendo certo. E quando isso acontece, o preço deixa de ser uma objeção — porque ele entende o valor.
Se o seu cliente ainda não entende o seu valor, talvez você esteja tentando explicar demais e mostrar de menos. Talvez esteja falando difícil, quando poderia ser simples. Talvez esteja tentando mostrar tudo, quando deveria focar no que realmente importa.
Mas tem um ponto que não dá pra ignorar: valor percebido também é emoção. Às vezes, o cliente não se conecta com o que você oferece porque a comunicação é fria, técnica demais, sem alma. As pessoas não compram só pela razão. Elas compram porque sentem. Porque se identificam. Porque enxergam algo nelas no que você entrega. E essa conexão emocional, quando bem construída, vale mais do que qualquer argumento racional.
Então, se essa é uma dor sua, eu deixo aqui uma provocação: você realmente tem clareza sobre o valor que entrega? E mais importante: está deixando isso claro para quem precisa entender?
Se quiser conversar mais sobre isso, me chama lá no Instagram: @diegoawilsmann. Vou adorar ouvir a sua visão.
Por que o cliente não entende o seu valor?