Foi numa garagem no interior do Rio Grande do Sul que uma jovem empresa de tecnologia começou a desafiar gigantes do mercado. A estratégia? Montar um produto que atendesse às reais necessidades de um público cada vez mais exigente em termos de qualidade e atendimento. A história que poderia ser usada para contar o sucesso de gigantes americanas é, na verdade, um breve resumo da brasileira Razor.
Fundada ainda em 2014 por Grégory Parisotto Reichert, que convenceu seu irmão André Luiz Parisotto Reichert a realizar um investimento de R$ 5 mil na criação de um e-commerce e transformar o que ainda era um negócio de assistência técnica de computadores. Pouco tempo depois, a Razor ganhou os holofotes do mercado quando começou a fabricar e vender suas próprias máquinas.
“Achávamos que iríamos atingir somente Porto Alegre. Mas, em pouco tempo, já estávamos recebendo pedidos do Brasil inteiro”, diz Grégory, que ocupa o cargo de CEO da empresa, que hoje conta com mais de 45 colaboradores.
Quando começou a se destacar, a Razor quebrou um certo paradigma do mercado ao ser uma das 60 selecionadas para a edição de 2019 do ScaleUp Endeavor, programa de aceleração de startups que teve mais de 5 mil startups inscritas.
“A nossa tese era difícil de defender porque não somos software e não somos exatamente hardware. Eu monto computador”, diz Grégory.
Para ganhar dinheiro, a startup opera com um modelo em que faz a estrutura dos computadores utilizando peças importadas de distribuidores americanos. A fabricação ocorre na instalação em Passo Fundo, quase 300 quilômetros distante de Porto Alegre. A capacidade produtiva estimada da planta gira em torno de 25 mil computadores por ano.
O portfólio atual é formado por workstations, computadores de mesa que são mais voltados para o público que busca um equipamento profissional e com alta capacidade de processamento. Por isso, cerca de 70% das vendas são voltadas para o mercado corporativo. Entre os clientes estão empresas como Petrobras, Infraero, GE, TV Globo, várias universidades e centros de pesquisa, entre outras.
Em menos de dois anos após ser estruturada, a companhia já tinha faturamento superior a R$ 1 milhão. O valor escalou exponencialmente ano após ano e chegou à cifra de R$ 22 milhões em vendas no ano passado. Para este ano, a meta é escalar as vendas e conseguir receita superior a R$40 milhões em 2022.
A estratégia para mais do que dobrar o faturamento do ano passado está alocada justamente em ampliar o portfólio atual para ir além dos computadores de mesa e começar a comercializar também notebooks. “Eles trazem mais mobilidade e contam como uma demanda maior”, diz Grégory.
A adição dos notebooks ao negócio vai permitir que o Razor foque num público que busque um produto mais móvel e com um custo menor. Enquanto as workstations custam algo entre R$ 20 mil e R$ 30 mil, os notebooks podem ter tíquete-médio a partir de R$ 9 mil por unidade, tornando o produto mais acessível e expandindo o mercado alvo.
Captação de investidores
O desafio em estruturar uma nova gama de produtos se dá em realizar um investimento inicial para importar as peças, especializar os funcionários, montar os aparelhos e, finalmente, passar a vender.
“Já temos o conhecimento de como montar e trabalhar com notebooks. O que ainda falta é o capital necessário para fazer um pedido mínimo de componentes”, diz Grégory.
Para resolver o problema, a Razor busca captar até R$ 5 milhões. Mas não vai fazer isso recorrendo aos parrudos fundos de venture capital ou a grupos privados de investidores-anjo. A estratégia está em buscar o aporte na Kria, uma plataforma de equity crowdfunding que permite que qualquer pessoa possa investir em startups com cheques muito menores. No caso da empresa são aportes a partir de R$ 5 mil.
Será a segunda vez que a Razor vai buscar capital usando desta tática. Na primeira tentativa, realizada no fim de 2020, a companhia conseguiu superar a meta de captação de R$ 1,5 milhão ao arrecadar R$ 1,8 milhão. Para isso, precisou de menos de uma semana para atrair os 148 investidores interessados no negócio.
Além de ampliar a linha de produtos, parte do dinheiro será destinada para otimizar a operação. O tempo médio entre o primeiro contato e o recebimento de um computador é muito elevado hoje. A ideia é diminuir gradativamente este intervalo com a compra de mais peças e com a montagem de computadores e notebooks antecipadamente.
“Tendo estoque de produtos a pronta entrega projetamos que conversão em vendas terá um salto imenso”, diz Grégory.
Para ser sócio e participar do negócio junto com o André e o Grégory se torna possível a partir de R$ 5 mi de investimento, valor mínimo para participar.
Mercado com potencial de expansão
O mercado global de workstations tem um crescimento de dois dígitos por ano, podendo chegar a US$ 100 bilhões até 2030, segundo projeções da Future Market Insights. André atrela esse avanço à cultura data-driven, no qual as empresas precisam captar e processar um grande volume de informações para usá-las de forma inteligente e assertiva. “Aumenta a demanda por máquinas profissionais que trabalham com projetos de big data e machine learning”, explica o empreendedor.
“Além disso, estamos em uma época de muita produção de conteúdo, em que qualquer pessoa com um celular pode criar algo novo. Com mais competição, os profissionais precisam de ferramentas melhores para produzir conteúdos mais interessantes e de melhor qualidade”, completa.
A pandemia também potencializou o mercado, já que muitos profissionais que usavam os computadores dos escritórios precisaram comprar suas próprias máquinas para trabalhar em casa.
Mesmo com o avanço, ainda é um setor pequeno: o workstation atualmente corresponde a apenas 4% do mercado mundial de computadores, de acordo com a startup. “As grandes empresas não dão muita atenção para esse público, porque é uma parte mínima da receita total. Mas é justamente por isso que a Razor se destaca: focamos no nicho”, afirma André, acrescentando que a companhia criou um time de consultores especializados para entender o perfil do cliente e suas necessidades específicas. As máquinas são fabricadas sob medidas de acordo com a configuração desejada.
Consultoria
A venda consultiva é ainda mais importante quando se tem um produto final de preço tão elevado, podendo chegar a mais de R$100mil em alguns casos. Nesse valor, os clientes não querem nem arriscar errar na escolha, tornando o suporte dos profissionais ainda mais valioso. “Descobrimos essa demanda e estruturamos a empresa para ser o amigo que indica a melhor máquina para cada profissional”, explica André.
Para Grégory, a segmentação também é peça-chave dos negócios. “Posso ter uma marca genérica que abrange um público gigante, mas que por isso as pessoas não se identificam com ela, ou fazer o contrário, focar em um grupo menor, mas que é muito mais certeiro”, afirma o empreendedor, que além de fundador é diretor-executivo da startup.
Segundo os irmãos Reichert, o público nichado e o atendimento consultivo que faz a Razor se destacar de gigantes concorrentes dentro e fora do Brasil. Por enquanto, a startup só opera nacionalmente, mas já tem no seu radar a expansão internacional para os Estados Unidos, que deve acontecer a partir de 2025.
“Nosso público-alvo está nos países desenvolvidos e grandes metrópoles, onde têm mais desenvolvedores e profissionais de arquitetura e engenharia. Embora seja um mercado mais competitivo, vale a pena, porque ter só 5% do mercado dos EUA é como ter 20 vezes do mesmo setor em um país emergente”, considera Grégory.
Metaverso
Essa demanda deve ser ainda maior se o metaverso se concretizar, mesmo que um futuro ainda distante. “Imagine o tamanho da demanda por alta performance. As empresas vão precisar de máquinas com alto processamento para fazer um metaverso verdadeiramente interativo e funcional. Tudo vai ser dirigido por dados, conexão e volume de informações. A quantidade de máquinas de alta performance vai subir muito”, prevê André.
Refletindo sobre o que falta para que o Brasil tenha mais empresas nacionais de hardware de computadores com capacidade competitiva dentro e fora do país, Grégory reconhece que ainda há muitas barreiras. “Para as empresas pequenas, existe toda uma questão legal e tributária que dificulta muito entrar nesse mercado”, afirma.
Segundo o empreendedor, o que facilitou o processo foi a Lei da Informática, que concede incentivos fiscais às pessoas jurídicas que promovem pesquisa e desenvolvimento de inovação tecnológica no país. A Razor se beneficia desde o final de 2019.
“Não foi fácil [obter os incentivos], mas mudou completamente o nosso negócio”, diz o diretor da startup. “Conseguimos reduzir o IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) de 15% para 4%”, explica, acrescentando que a Razor também tem um benefício estadual do Rio Grande do Sul, que garante a redução do ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) de 12% para 4%.
“A Razor tinha tudo para dar errado. Grandes concorrentes, um produto técnico, caro, que demanda de uma venda consultiva. Ainda assim, tem conquistado cada vez mais mercado, crescendo 10 vezes desde 2017 e com uma projeção de expandir mais 10 em 4 anos. Se tudo isso não for suficiente para convencer alguém de que o mercado tem muito potencial, não sei o que mais seria preciso”, finaliza André.
