Produto x Percepção de Valor: a balança do consumo
* Por Diego Wilsmann
Uma coisa é o que o seu produto é. Outra, completamente diferente, é como as pessoas o percebem.
Isso tem a ver com percepção de valor. Quando bem trabalhada, essa percepção faz com que as pessoas desejem um produto, uma marca ou um serviço. Para deixar ainda mais claro:
Produto x Valor Percebido = Coisas Diferentes
É por isso que muitos empresários dizem: “Meu concorrente tem um produto pior ou igual ao meu, mas vende muito mais caro e tem mais clientes”. Sim, isso acontece. E a explicação está no comportamento humano. Um estudo de Harvard revelou que mais de 95% das nossas decisões são emocionais, ou seja, são provocadas por sentimentos, e não apenas por lógica.
E o que provoca esses sentimentos? Nossos sentidos. Tudo o que vemos, tocamos, ouvimos e sentimos tem impacto na percepção de valor. Essa percepção pode ser manipulada e aprimorada, tornando um produto ou serviço mais desejável.
É por isso que o mais conhecido vende mais do que o melhor. A popularidade gera um efeito inconsciente de credibilidade. Nosso cérebro confunde exposição com qualidade. E as marcas que compreendem isso investem no reconhecimento, no relacionamento e na experiência do cliente para construir valor antes mesmo da venda.
Invista no reconhecimento da sua marca.
Invista em gerar valor emocional para o seu cliente.
Invista em ser visto pelas pessoas.
Invista na experiência do seu cliente.
A arquiteta Francéli Ferreira, especialista em projetos corporativos e comerciais, destaca que, em um espaço físico, cada detalhe pode ser utilizado para gerar percepção de valor. Segundo ela, a jornada do cliente deve ser planejada para surpreender e estimular o desejo pelo produto.
“A gente sempre parte da jornada do cliente. É a partir dela que avaliamos a melhor forma de projetar cada canto de uma loja, por exemplo. Tudo precisa estar muito bem contextualizado e, de alguma forma, é necessário gerar desejo pelo produto. Em uma loja Run More, por exemplo, os provadores lembram um vestiário. Dessa forma, o cliente, ao provar o produto, já tem uma experiência imersiva ali mesmo. E isso gera desejo. Tudo isso em busca da experiência de compra perfeita.”
Isso é gerar valor. É surpreender. E o cliente paga mais por essa experiência.
Agora, pense: como você pode aplicar uma experiência marcante e positiva na jornada do seu cliente?
E eu te falo com certeza: sempre há uma maneira. Sempre.
Se o seu objetivo é vender, você precisa gerar valor antes da venda. Ou seja, não basta que o cliente perceba os benefícios do seu produto ou serviço após a compra. Se ele não enxergar valor antes, ele sequer irá comprar de você.
É como se a decisão de compra fosse uma balança: de um lado, o valor que as pessoas percebem o seu produto, serviço ou marca e do outro lado, o preço que precisam pagar por eles. Se o preço for maior do que o valor percebido, as pessoas não adquirem. Se o valor for igual ou maior do que o preço, as pessoas compram. Logo, quanto maior for o valor, maior pode ser o preço.
E o melhor? É que a balança sempre esteja em equilíbrio. Isso é branding. Isso é marketing. Isso é vendas.
Vamos conversar? Me chama lá no Instagram: @diegoawilsmann. Quero ouvir a sua opinião.
Produto x Percepção de Valor: a balança do consumo